Kreditrisikobewertung: Die Firewall zum Schutz Ihrer Gewinne

In Zeiten von Zollandrohungen, geopolitischen Spannungen und wirtschaftlicher Unsicherheit nehmen Forderungsausfälle und Zahlungsausfälle zu. Die Zahl der Insolvenzen weltweit stieg 2024 um 19 % und wir gehen davon aus, dass sie 2025 auf dem gleichen hohen Niveau bleiben wird.

Vor diesem Hintergrund müssen B2B-Unternehmen weiterhin Handel treiben, spekulieren und wachsen. Die Unternehmen bleiben ambitioniert und global ausgerichtet, und die Technologie eröffnet weiterhin weltweit neue Möglichkeiten.

Aber wie kann man in einem so volatilen Geschäftsklima neue Kunden und neue Märkte erschließen? Wie kann man sicher sein, dass man für die gelieferten Produkte oder Dienstleistungen bezahlt wird? 

Das Management des Käuferrisikos war noch nie so wichtig wie heute, aber es gibt eine wachsende Kluft zwischen der Art und Weise, wie Unternehmen die Kreditwürdigkeit ihrer Kunden bewerten, und den Anforderungen der Marktrealität. Diese Kluft birgt Gefahren für B2B-Unternehmen, die sich in einem wachsenden Rückstand unbezahlter Rechnungen äußern.

Die gute Nachricht ist, dass die Schließung dieser Lücke nicht nur das Zahlungsrisiko von Kunden mindert, sondern auch Möglichkeiten bietet, Kredite selbst in schwierigen Märkten mit mehr Zuversicht zu vergeben. Kurz gesagt: Eine umfassende Kreditrisikostrategie ist ein Instrument für Wachstum.

Im weiteren Verlauf dieses Artikels werden wir erläutern, was das bedeutet.

Forderungsausfälle ruinieren gute Unternehmen

Eine uneinbringliche Forderung ist eine Forderung, deren Begleichung unwahrscheinlich ist. Weitere Informationen zu den Ursachen und Risiken uneinbringlicher Forderungen finden Sie in unserem umfassenden Leitfaden.  An dieser Stelle sei nur gesagt, dass uneinbringliche Forderungen schwerwiegende Probleme mit sich bringen:

• Operative Herausforderungen. Sie haben vielleicht einen kleinen Vermögen zu gut, aber wenn dieses nicht auf Ihrem Bankkonto liegt, könnten Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Mitarbeiter und Lieferanten zu bezahlen oder in die Zukunft zu investieren. Um den Betrieb aufrechtzuerhalten, benötigen Sie Cashflow. Uneinbringliche Forderungen blockieren diesen Fluss.
• Geringere Rentabilität. Stark verspätete oder nie beglichene Forderungen untergraben die Rentabilität, schwächen Ihre Finanzlage und erschweren die Sicherung von Finanzmitteln für Wachstum. Uneinbringliche Forderungen sind eine existenzielle Bedrohung für Ihr Unternehmen.
• Sich anhäufendes Risiko. Unternehmen, die unter der Last unbezahlter Rechnungen leiden, müssen härter arbeiten, um die Fehlbeträge auszugleichen. Die Suche nach neuen Kunden unter diesen Umständen kann jedoch zu panischen Entscheidungen, nachlässiger Sorgfaltspflicht und erhöhtem Risiko führen.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für die von Ihnen gelieferten Waren und Dienstleistungen verspätet oder gar nicht bezahlt werden, steigt in Zeiten wirtschaftlicher Belastungen, in denen Ihre Käufer möglicherweise mit verstärktem Wettbewerb und geringeren Einnahmen konfrontiert sind. Handelsspannungen, geopolitische Veränderungen und immer komplexer werdende Lieferketten können sich auf die Zahlungsfähigkeit Ihrer Kunden auswirken und werden im Jahr 2025 weiter zunehmen.

Die Risiken und Chancen von Krediten

Wie schützt man sich vor Forderungsausfällen? Die naheliegendste Strategie besteht darin, auf vollständiger Vorauszahlung oder zumindest vollständiger Begleichung bei Erhalt der Waren oder Dienstleistungen zu bestehen. Die Gewährung von Krediten kann im Umgang mit neuen Kunden oder neuen Märkten riskant sein.

Gleichzeitig kann ein Kredit zu einem Wettbewerbsvorteil führen. Kunden haben ihre eigenen Cashflow-Probleme zu bewältigen. Das Anbieten von Krediten kann den Unterschied zwischen dem Abschluss eines Verkaufs und dem Verlust an einen flexibleren Wettbewerber ausmachen. Kunden kaufen möglicherweise mehr auf Kredit, als sie es tun würden, wenn sie das Geld im Voraus aufbringen müssten.

Wenn Sie Kredite anbieten, besteht die Herausforderung darin, sicherzustellen, dass Sie diese mit Vertrauen gewähren. Das kann schwierig sein. Laut der aktuellen Umfrage „Payment Practices Barometer”, unserer jährlichen weltweiten Erhebung zum Zahlungsverhalten im B2B-Bereich, gibt mehr als ein Drittel der Unternehmen auf den globalen Märkten an, dass die größte Herausforderung beim Verkauf auf Kredit im B2B-Handel darin besteht, die Kreditwürdigkeit ihrer Käufer zu beurteilen.

Sind die Bonitätsprüfungen Ihrer Käufer zweckmäßig?

Diese Herausforderung wird durch unvollständige oder veraltete Bonitätsprüfungen noch erschwert. Unternehmen stützen sich häufig auf einfache Instrumente oder seit langem etablierte Praktiken, um die Kreditwürdigkeit von Kunden und Zielgruppen zu bewerten. In dem derzeitigen volatilen Umfeld reichen diese Prüfungen möglicherweise einfach nicht aus.

Beispielsweise verfolgen Unternehmen häufig einen „einmaligen“ Ansatz bei der Bewertung der Kreditwürdigkeit von Käufern. Das bedeutet, dass sie das Kreditrisiko bei der ersten Kundenprüfung bewerten und danach nie wieder. Die Kreditwürdigkeit ist jedoch fließend. Ein Kunde, der heute ein minimales Ausfallrisiko aufweist, kann in 12 Monaten ein erhebliches Risiko darstellen. Die Kreditwürdigkeit muss kontinuierlich überwacht werden.

Die Risikobewertung kann auch auf unvollständigen Daten basieren oder von Entscheidungsträgern durchgeführt werden, die nicht über die erforderlichen Qualifikationen oder Erfahrungen verfügen, um ein ausgewogenes Urteil zu fällen. Der Druck seitens des Vertriebsteams kann hier eine Rolle spielen. Das Letzte, was Vertriebsprofis wollen, ist eine ihrer Meinung nach übertrieben strenge Kreditrisikobewertung, die ihre Kundenbeziehungen untergräbt.

Was auch immer der Grund sein mag, das Ergebnis einer unzureichenden Bonitätsprüfung können unbezahlte Rechnungen und Forderungsausfälle sein. Das kann bedeuten, dass Ihr Unternehmen Kunden großzügige Zahlungsbedingungen einräumt, die dann Schwierigkeiten haben, ihre Rechnungen zu bezahlen, was zu Zahlungsverzögerungen und Zahlungsausfällen führt.

Zahlungsrisiken in Schach halten

Dennoch gibt es auch in schwierigen Zeiten viel, was Sie tun können, um Zahlungsrisiken in Schach zu halten. Jedes Unternehmen sollte die Grundlagen des Kreditmanagements verstehen und anwenden.
Dazu gehören:

• Ein klarer vertraglicher Rahmen. Stellen Sie sicher, dass die Unterlagen klar und präzise sind und vor Gericht Bestand haben.

• Aktuelle Kundendaten. Erfassen Sie genaue Geschäftsdaten der Käufer – Rechnungsadresse, Rechtsform, wichtige Führungskräfte, Kontaktdaten – und aktualisieren Sie diese regelmäßig.

• Kreditlinie. Legen Sie eine maximale Kreditlinie für Kunden fest, deren Überschreitung entsprechende Maßnahmen auslöst.

• Zahlungsoptionen. Bieten Sie je nach Kundenrisiko eine Reihe von Zahlungsoptionen an, von Vorauszahlung bis hin zu Kreditlinien. Behandeln Sie jeden Fall individuell und stützen Sie Ihre Entscheidungen auf reale Daten.

• Inkasso. Richten Sie ein gut organisiertes und einheitliches Inkassosystem ein, das von effektiv formulierten Mahnungen bis hin zu maßgeschneiderten Richtlinien für größere und wichtigere Kunden reicht.

Diese Grundlagen sind zwar notwendig, ersetzen jedoch nicht die Notwendigkeit einer umfassenden Bonitätsprüfung. Zuverlässige Kunden sorgen für ein zuverlässiges Geschäft. Effektive Bonitätsprüfungsprozesse sind für einen konstanten Cashflow und ein nahtloses Wachstum unerlässlich.

Die entscheidende Rolle der Kreditversicherung

Kreditversicherungen bieten B2B-Unternehmen in einem unsicheren wirtschaftlichen Umfeld ein finanzielles Sicherheitsnetz. Wenn Kunden nicht zahlen, übernimmt Ihr Kreditversicherer einen Großteil dieser Forderungen. Der Schutz vor Zahlungsausfällen gibt Unternehmen das Vertrauen, zu wachsen.

Eine gute Kreditversicherung bietet jedoch weit mehr als nur Schutz vor Zahlungsausfällen. Eine Reihe von ergänzenden Dienstleistungen kann die Grundlagen für eine umfassende Risikobewertungsstrategie liefern: Daten, Informationen und Einblicke. Diese können Sie weniger anfällig für Forderungsausfälle machen und Ihnen helfen, potenzielle Kunden gezielter anzusprechen und besser einzuschätzen.

Kurz gesagt: Die richtige Kreditversicherung verschafft Ihnen Zugang zu fachkundigen Risikoanalysen und aktuellen Käuferbewertungen. 

Ein Werkzeug für Wachstum

Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass Kreditversicherungen nicht nur ein Sicherheitsnetz sind, sondern ein strategisches Instrument für Wachstum. Mit unseren Tools zur Bonitätsprüfung können Sie neue Märkte mit Zuversicht erschließen und aus einer Position der Stärke heraus verhandeln. Sie liefern Ihnen die Daten, die Sie für fundierte Kreditentscheidungen benötigen, und schützen Ihr Unternehmen vor unbezahlten Rechnungen und Kundeninsolvenzen. 

Wie wir gesehen haben, setzen veraltete oder unvollständige Bewertungen Unternehmen steigenden Ausfallrisiken, angespannten Cashflows und verpassten Chancen aus. Im Gegensatz dazu helfen Ihnen intelligentere Daten, eine dynamische Risikoüberwachung und proaktive Kundeneinblicke, angesichts wachsender wirtschaftlicher Unsicherheit wettbewerbsfähig und widerstandsfähig zu bleiben.

Ein umfassender Prozess zur Bewertung der Kreditwürdigkeit von Kunden ist heute eine Säule guter Geschäftspraktiken, aber um ihn richtig umzusetzen, sind Technologie, Ressourcen und Fachwissen erforderlich. Wir stellen Ihnen diese zur Verfügung und helfen Ihnen so, Risiken zu reduzieren, zuverlässige neue Kunden zu identifizieren und Ihren Fokus auf Wachstum zu behalten.

Wie unsere Lösungen zur digitalen Bonitätsprüfung Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen können

Wir bieten Ihnen außerdem marktführende Informationen, mit denen Sie Ihr Risiko von Forderungsausfällen von vornherein reduzieren können. So sind unsere APIs beispielsweise so konzipiert, dass Sie jederzeit Zugriff auf umfassende Angaben zur finanziellen Situation und zur Bonität Ihrer Käufer haben. 

Sie liefern zuverlässige Bewertungen der Kreditwürdigkeit von Kunden, überwachen diese Informationen in Echtzeit und benachrichtigen Sie automatisch über jede Änderung des Risikostatus eines Käufers, beispielsweise über neue Insolvenzanmeldungen. Wenn sich das Zahlungsverhalten eines Käufers ändert – beispielsweise wenn er Rechnungen erst später bezahlt –, werden Sie ebenfalls darüber informiert.

Atradius Analyser geht noch einen Schritt weiter. Neben der Sammlung von Geschäftsinformationen über potenzielle Kunden und neue Märkte hilft Ihnen Analyser dabei, die Kreditwürdigkeit Ihres Unternehmens gegenüber anderen in Ihrer Lieferkette zu bewerten. 

Dadurch erhalten Sie ein starkes Verhandlungsargument bei der Aushandlung von Zahlungsbedingungen. Analyser bietet Ihnen außerdem Zugriff auf unsere Datenbank mit Informationen zu neuen Geschäftsmöglichkeiten und optimiert so Ihre Suche nach soliden neuen Käufern und zuverlässigen Exportmärkten. 

Decken Sie die versteckten Risiken bei der Bewertung der Kreditwürdigkeit Ihrer Käufer auf, indem Sie diesen Prozess als strategische Priorität und nicht nur als Routineaufgabe betrachten. Auf diese Weise kann Ihr Unternehmen finanzielle Probleme erkennen und angehen, bevor sie sich auf den Cashflow und die Rentabilität auswirken.