Exportleitfaden für kleine und mittlere Unternehmen

Die Möglichkeiten sind da draußen

Die Möglichkeiten des Exports

Haben Sie Vertrauen. Sie denken vielleicht, dass der internationale Handel nur etwas für große Unternehmen ist - und es stimmt, dass dieser Bereich bis vor kurzem von denjenigen beherrscht wurde, die über die kritische Masse und die große organisatorische Reichweite verfügten, die für den Zugang zu ausländischen, oft weit entfernten Märkten erforderlich waren. Aber die Zeiten ändern sich. Das Internet und das Wachstum der internationalen Produktionsnetze ermöglichen es nun auch kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), sich voll und ganz am internationalen Handel zu beteiligen.

So hat der elektronische Handel den KMU die Türen zum Export geöffnet, indem er ihnen die Möglichkeit gibt, zu relativ geringen Kosten mit weit entfernten Kunden in Kontakt zu treten, während internationale Produktionsnetzwerke bedeuten, dass KMU - die sonst Schwierigkeiten hätten, auf dem Markt für Fertigwaren oder Dienstleistungen zu konkurrieren - innerhalb einer globalen Wertschöpfungskette gewinnbringend handeln können.

Ein Bericht der Organisation für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (OECD) aus dem Jahr 2017 mit dem Titel "Enhancing the contributions of SMEs in a global and digitalised economy" unterstreicht sowohl die Chancen als auch die Vorteile, die KMU aus dem Export ziehen können:

"Eine stärkere Beteiligung von KMU an den globalen Märkten kann dazu beitragen, ihren Beitrag zur wirtschaftlichen Entwicklung und zum sozialen Wohlergehen zu erhöhen, indem sie Möglichkeiten zur Skalierung schaffen, Innovationen beschleunigen, den Transfer von Technologie und Management-Know-how erleichtern, das Qualifikationsprofil erweitern und vertiefen und die Produktivität steigern. Darüber hinaus können die größere Flexibilität und die Fähigkeit, Produkte anzupassen und zu differenzieren, den KMU einen Wettbewerbsvorteil auf den globalen Märkten gegenüber größeren Unternehmen verschaffen, da sie in der Lage sind, schnell auf sich ändernde Marktbedingungen und immer kürzere Produktlebenszyklen zu reagieren", fasst er kurz und bündig zusammen, wie KMU durch den Export ihren Horizont erweitern können.

Wenn Sie zum ersten Mal mit dem Gedanken spielen, zu exportieren, ist es unser Ziel bei Atradius, Ihrem Vorhaben zum Erfolg zu verhelfen und Ihren Unternehmergeist zu fördern. Dieser Leitfaden soll Ihnen helfen zu verstehen, dass es viele Fragen zu beantworten gibt, bevor Sie sich auf diese Reise begeben. Und ja, der internationale Handel birgt immer ein gewisses Risiko, und wir möchten, dass Sie diese Risiken maßvoll und kontrolliert angehen.

Der erste Schritt auf Ihrer Reise

Ihre Motivation für den Export

Zu Beginn muss es einen guten Grund geben, warum Sie den Export Ihrer Waren und Dienstleistungen in Betracht ziehen. Vielleicht geht es einfach darum, den Umsatz zu steigern und dabei Größenvorteile zu erzielen. Vielleicht ist Ihr Heimatmarkt gesättigt, übermäßig wettbewerbsintensiv oder von einem wirtschaftlichen Abschwung betroffen, so dass der Export Ihre einzige realistische Option ist. Oder Sie haben dank der schnellen Informationskanäle, die uns im heutigen "globalen Dorf" zur Verfügung stehen, bereits festgestellt, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen in anderen Ländern nicht weit verbreitet sind, so dass die Auslandsnachfrage Ihnen einen echten Wettbewerbsvorteil verschaffen könnte.

Was auch immer der Grund ist, es gibt eine Grundregel, die Sie befolgen sollten, wenn Sie den Export in Erwägung ziehen - er muss wirtschaftlich sinnvoll sein. Haben Sie die Mittel, um Ihr Unternehmen ins Ausland zu expandieren? Wie viel werden Sie investieren müssen? Verfügen Ihre Mitarbeiter über die richtigen Qualifikationen, oder müssen Sie neue Mitarbeiter ins Unternehmen holen? Und vor allem: Haben Sie die Kapazitäten, um den erhofften Anstieg der Aufträge zu bewältigen?

Sie werden schnell feststellen, dass sich der Export stark von der Geschäftstätigkeit auf Ihrem Heimatmarkt unterscheidet. Zunächst einmal ist es in der Regel weniger rentabel, und es kann einige Zeit dauern, bis Sie die Gewinnschwelle erreichen und Ihre anfänglichen Kosten wieder einspielen. Es ist wahrscheinlich mit mehr Bürokratie verbunden und kann eine echte logistische Herausforderung sein. Und natürlich haben Sie es mit einer fremden Geschäftskultur zu tun, die ganz anders sein kann, als Sie es gewohnt sind.

Vor allem kann es viel schwieriger sein, von ausländischen Kunden bezahlt zu werden - nicht zuletzt, weil Sie im Ausland weniger Rechte haben, wenn Sie Probleme haben, einen Exportkunden zur Begleichung seiner Rechnungen zu bewegen.

Aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Wie viele andere bereits festgestellt haben, sind diese Probleme nicht unüberwindbar.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Wählen Sie Ihre Exportmärkte mit Bedacht aus

Zwei Worte: "Marktforschung". Dabei geht es nicht nur darum, zu prüfen, ob eine Nachfrage nach Ihren Produkten und Dienstleistungen besteht. Es geht auch darum, die wirtschaftliche Stabilität des von Ihnen gewählten Exportziels, seinen rechtlichen und regulatorischen Rahmen und seine Geschäftskultur zu verstehen - und natürlich auch das Ausmaß des dort bereits vorhandenen Wettbewerbs.

Wenn die Zahlungsmoral in dem Land schlecht ist und es nur wenige rechtliche Garantien gibt, die sicherstellen, dass Sie Ihr Geld bekommen, müssen Sie sich fragen, ob es das Risiko wirklich wert ist. Um Exporteure zu unterstützen, veröffentlicht Atradius auf seiner Website regelmäßig ausführliche Berichte über die wirtschaftlichen Aussichten und die typische Zahlungsmoral in den wichtigsten Exportländern der Welt. Diese Berichte sollen Ihnen helfen, Ihre Optionen abzuwägen.

Viele neue Exporteure entscheiden sich zunächst für Länder, die ihrem Heimatmarkt ähnlich sind, z. B. in Bezug auf Sprache, Lebensstandard und Kaufverhalten. Aber egal, wo Sie sich für den Export entscheiden, stellen Sie sicher, dass Ihre Marktforschung die potenzielle Größe Ihres Zielpublikums sowie dessen Geschmack und Kaufkraft umfasst, da dies Aufschluss darüber gibt, ob und wie Sie Ihre Produkte und Ihre Preisgestaltung für diesen Markt anpassen müssen.

Eine nützliche Informationsquelle über die Weltmärkte ist der "Ease of Doing Business Index" der Weltbankgruppe. In dieser umfassenden Studie, die jährlich aktualisiert wird, werden verschiedene Aspekte der Geschäftsabwicklung auf 185 Weltmärkten bewertet, darunter die Kosten und die Komplexität des grenzüberschreitenden Handels, die Durchsetzung von Verträgen, die Lösung von Insolvenzproblemen und die Transparenz der Unternehmensvorschriften.

Obwohl Sie, wie viele andere auch, in Ihrem Unternehmen zweifellos eine Kultur schaffen wollen, die eher kunden- als wettbewerbsorientiert ist, ist es dennoch sinnvoll, zu sehen, wohin Ihre Konkurrenten exportieren, da dies Ihnen helfen kann, das Ausmaß der Nachfrage zu verstehen und auch, ob auf dem Markt Platz für einen anderen Anbieter ist.

Nach Abschluss Ihrer anfänglichen Marktforschung müssen Sie einen Exportplan entwickeln, der all diese Themen abdeckt und Ziele für das erwartete Volumen, das Umsatzwachstum und die Rentabilität, das Marketing und die Logistik festlegt. Dies gilt nicht nur für Ihre eigene Produktplanung, sondern auch für die Suche nach zusätzlichen Finanzmitteln, die Sie möglicherweise benötigen.

Wenn man in Rom ist...

Die Geschäftskultur Ihrer Exportmärkte verstehen

In einer Welt des schnellen Reisens und der noch schnelleren Kommunikation ist es leicht, sich das "globale Dorf" als einen Marktplatz vorzustellen, auf dem sich alle gleich verhalten, die gleichen Geschäftsgepflogenheiten haben und die gleichen Ansichten vertreten.

Die Wahrheit ist jedoch, dass wir zwar in einer Welt leben, die enorme Möglichkeiten für den Handel bietet, die Kulturen der Handelsnationen jedoch nach wie vor sehr unterschiedlich sind.

Und das kann für Geschäftsleute, die versuchen, auf neuen und oft unbekannten Märkten Fuß zu fassen, natürlich Probleme verursachen. Wie sollte man neue Interessenten ansprechen? Wie sprechen Geschäftsleute bei Treffen in diesem oder jenem Land miteinander? Wird von Ihnen erwartet, dass Sie formell oder informell sind? Welche Verhaltensweisen oder Gesprächsthemen könnten Anstoß erregen?

Die Art und Weise, wie Sie sich bei Kundengesprächen verhalten, ist für den Abschluss eines Geschäfts ebenso wichtig wie der Preis Ihrer Produkte, und man kann gar nicht genug betonen, wie wichtig es ist, die Geschäftskultur des Landes zu verstehen, in dem Sie tätig sind. Es gibt viele Ratgeber - online und offline - über die Geschäftskulturen verschiedener Länder, und es lohnt sich, diese zu studieren und - noch besser - die von Ihnen ausgewählten Exportmärkte zu besuchen, vielleicht als Mitglied einer organisierten Handelsmission, um aus erster Hand zu erfahren, wie dort Geschäfte gemacht werden.

Ein lokaler Partner, der mit Ihnen an Geschäftstreffen teilnimmt, kann ebenfalls dazu beitragen, den Weg zu einem erfolgreichen Geschäft zu ebnen. Wie wir als Nächstes erläutern werden, kann auch eine lokale Vertretung von entscheidender Bedeutung sein, um auf Ihren Exportmärkten präsent zu sein.

Fuß fassen

Eine Präsenz auf dem Markt schaffen

Hier sind zwei wichtige Aspekte zu berücksichtigen: die Logistik für die Lieferung in die von Ihnen gewählten Märkte und die Vertretung vor Ort, die Sie möglicherweise benötigen.

Der Weg, den Sie für Ihren Heimatmarkt wählen, ist möglicherweise nicht für Ihre Exportmärkte geeignet. Außerdem kann der Direktvertrieb für Sie mit höheren Einrichtungskosten und mehr Ortskenntnis verbunden sein. Der Vorteil des Alleingangs ist jedoch, dass Sie Ihre Gewinne nicht teilen müssen.

Aber selbst wenn Ihr Exportmarkt geografisch in der Nähe liegt, kann es für Sie nicht effizient sein, ihn von Ihrem Hauptsitz aus zu bedienen. Daher ist es wahrscheinlich, dass Sie eine Art örtliche Vertretung benötigen: jemanden, der sich mit den Geschäftspraktiken und Netzwerken auf dem Markt sowie mit Sprache, Bräuchen und Handelsgesetzen auskennt. Dies ist besonders auf Märkten wichtig, auf denen Geschäftsleute großen Wert auf persönliche Beziehungen legen. Recherchieren Sie sorgfältig, bevor Sie sich für einen Partner entscheiden, um sicherzustellen, dass es sich um ein seriöses Unternehmen mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz, einer angemessenen geografischen Abdeckung und einem erfahrenen Team für den Vertrieb und den Kundendienst handelt.

Es ist auch wichtig, die relativen Vor- und Nachteile abzuwägen, die die Einschaltung eines Vertreters oder eines Vertriebshändlers auf einem ausländischen Markt mit sich bringt. Vereinfacht ausgedrückt ist ein Vertreter praktisch eine Erweiterung Ihres Unternehmens, während ein Vertriebshändler Ihre Produkte in sein Eigentum übernimmt. Die Unterschiede - und die Vor- und Nachteile - sind jedoch weitaus detaillierter, als sie in diesem Leitfaden behandelt werden können, daher sollten Sie sich eingehender damit beschäftigen. Und wenn Sie Ihre Entscheidung getroffen haben, sollten Sie sich bei der Ausarbeitung Ihres Partnerschaftsvertrags rechtlich beraten lassen.

Sie könnten sich auch mit einem nicht konkurrierenden lokalen Unternehmen oder einem Unternehmen in Ihrem Heimatland, das bereits auf dem von Ihnen gewählten Exportmarkt tätig ist, zusammentun. Dies kann Ihnen Insiderwissen verschaffen, und wenn sich Ihr Geschäftsfeld mit dem Ihres Partners ergänzt, haben Sie vielleicht auch schon einen fertigen Kundenstamm.

Es lohnt sich, all diese Möglichkeiten in Betracht zu ziehen und vielleicht vorsichtig über eine dritte Partei zu beginnen, bis Sie sich mit der Art und dem Potenzial des Marktes vertraut gemacht haben. Am wichtigsten ist es, das Land zu besuchen, um ein Gefühl für den Markt und Ihre potenziellen Kunden zu bekommen und mögliche Partner zu treffen.

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